網路行銷世界，業務部與行銷部知多少？！ @ 創意市集出版

網路行銷與業務之間的合作

在BtoB的網路行銷裡，絕對少不了業務部門與行銷部門之間的合作。
但是必須注意到，假如要讓網路行銷策略順利執行，關鍵就在「增加顧客詢問度」。當詢問增加之後，若沒有加強人員教育，即沒有執行業務省力化，將會衍生無力應對顧客的情況。

疏忽顧客應對，就會導致聯絡回應變慢，提案時間不足。最糟的狀況是，提問之後，長時間沒有回應，因而衍生成顧客抱怨，這樣的案例的確屢見不鮮。因此必須同時檢討「強化詢問度」、「業務部門的人員強化」以及「業務省力化」。即便臨時增加業務人員，就中長期來看，業務部門沒有適當的方向，仍然無法維持優質的業務能力。在執行網路行銷之前，必須將業務省力化的概念隨時放在腦海裡。

業務省力化可以歸納成「提高潛在顧客名單的品質[1]」、「增加提示資訊[2]」、「增加不用對應的名單[3]」三大點，說明分別如下：
【提高潛在顧客的品質】
策略範圍：
．在強勢的廣告媒體上露出，獲得轉換。
．藉由精準度較高的聯絡窗口導入的詢問。
【增加提示資訊】
策略範圍：
．增加詢問時的提問項目。
．獲得預算、關鍵人物、需求、評估時間等重要的資訊。
【增加不需對應的名單】
策略範圍：
．統一執行要求提供資料等業務層級的對應處理。
．沒有進入商務洽談的案件，以電子報統一進行對應處理。
結論：如果由業務人員擔任最後收到訂單的負責窗口時，隨著網路行銷的成功，就必須調整成能讓業務部門省力化的業務流程。

只要達到這些要求，就能成為能長久持續下去的BtoB網路行銷組織了。
另外，在網路行銷方面，絕對不能缺少與實際業務策略的合作。展示會、客服中心[4]、研討會、DM、獨立的電話號碼、獨立的電子郵件信箱、個別訪問等，這些一般執行的行銷策略必須與網路行銷策略連動。

網路與實體合作有二大方向，分別為：
一：展示會後的流程二：研討會前後的流程 這是展示會及研討會等實際策略與網路行銷結合的範例。定義業務等級之後，利用後續的業務追蹤，就能輕易決定優先順序。

其中之一是，將取得的潛在顧客名單運用在網路上，根據實際的業務策略增加潛在顧客的資訊，再引導至商務洽談的階段。比方說，在網站上公開白皮書[5]，透過下載方式取得潛在顧客資料，機會較大的企業再以電話個別聯絡，邀請對方參與說明詳細內容的研討會等。

有的方法是，見面之後，取得潛在顧客資訊，再運用到網路上，進行效率化的業務動作，加速進入商務洽談階段[6]。您必須從實際業務的前後關聯，思考該如何運用網路才行。

這些策略多少都牽涉到不同部門，尤其是許多人一同進行營運，很容易產生重複執行策略等沒有效率的情況。與業務策略有關的訊息都集中在一個地方，讓每個人都能瞭解如何合作，這樣的資訊管理就顯得很重要。

註釋：
[1] 將模糊的詢問變成價格詢問，就算是提高了潛在顧客資料的品質
[2] 關於預算或擁有決定權的關鍵人物、交期等，收集的資訊愈豐富，就能明確定出業務優先順序，激發效率化的動作。
[3] 關於下載資料等沒有急迫性的業務名單，由其他部門利用電子報進行追蹤等，將顧客分級，以劃分業務範圍。
[4] 可以受理電話諮詢等對應業務的據點。重視與顧客的對話，英文除了稱作Call Center之外，也叫作Contact Center。
[5] 整理一般公開報告書就稱為白皮書（White Paper）。
[6] 舉例來說，對來參觀展示會的訪者發送特別的URL，在展示會上公開過去研討會無法看到的活動等。