● 市場敏感度的訓練
我在婚前從事過很多不同類型的工作，雖然學的是化工，但是我很喜歡接觸人群，所以找的工作從觀光餐飲到傳播出版，大多數都是要跟客戶有直接接觸的行銷企劃工作。這些或長或短的工作經驗，給了我「市場敏感度」的訓練，尤其後來在出版社工作時，所學習到的關於市場調查、成本、行銷手法等訓練，在後來創辦「中國藍Anewei」的時候，都給了我非常多的靈感、信心與專業概念。
除了以上這些工作，我還有機會近距離接觸或親眼見到許多名媛貴婦的行頭，對我日後發展出服飾搭配的美學認知及品牌概念，也有很大的幫助。其中一個機會是來來飯店的(現在的喜來登)大廳酒吧工作。我的外文能力並不好，卻很幸運能在名流貴婦出入的場合服務，除了當時的石副總提攜，我也在這裡發現了自己具有服務客戶的潛力。
大廳酒吧的工作說簡單其實還真簡單：就是服務客人，然後等他們結帳付款。但是，這份工作說不簡單，也還真有點學問：除了帳單上的金額，我得想辦法多賺小費。因此我練就了掌握客人喜好的能力。我見過的人通常都不會忘記，連帶他們點過什麼樣的酒、喜歡怎麼呈現都記得一清二楚(比方說：有的客人喜歡喝沒有泡的啤酒，倒酒時就要把瓶口靠近杯緣)，下回同樣的客人光臨，我便可以馬上迎上去招呼，正確無誤地講出他們的名字，並且加上一句：「還是老樣子，威士忌不加冰塊嗎？」這類的客人習慣問候語，當看到他們露出驚喜的表情時，通常表示我當天會有不錯的進帳。
另外，為了努力賺小費，我也會說服客人付現金。高級餐飲業的規矩是：刷卡附上的小費是進公司帳，月底才會計算出部份比例金額，均分給所有外場的服務人員。因此外場人員就會使出渾身解數來幫自己賺獎金，如果有本事讓客人付現，在拿到櫃檯結帳的時候，小費部份就會直接進自己口袋。
另外一個機會則是後來到負責獅子會活動的幹事中心服務。這是一個專門服務獅子會的單位，負責把每個分區的獅子會活動辦好，往來的客戶就是以中小企業老闆為主的獅兄獅姊們。在這個時期所看到的獅姊們裝扮，和在飯店大廳酒吧的名媛，即有不同層次的美感呈現。各獅會只管把預算和活動需求交代給我們，其餘都是我們包辦，所以在各種名目的會議、活動和聚餐之間，我也學會怎麼從零開始辦好一場活動的本事。
由於我經手的案子帳目清楚、不貪小錢，贏得許多獅子會的信任，後來有更多的人便指名要我服務，結果案子多到還讓我一度自己出去開了個幹事中心。之後因為自己已經有準備要結婚的打算，所以後來找的工作都是較穩定的工作。一直到考進國語日報做通路企劃，由於沒有經驗，我還很認真地買了許多企劃案書籍猛Ｋ，就這麼開始了我的工作。
雖然國語日報是財團法人，但是在辦活動的時候也要想辦法幫單位賺錢，或者是賺到最大的廣告效益。當時主推的行銷手法就是「一報兩刊」：除了國語日報本身以外，還要連帶推「國語日報週刊」和「小作家」這兩份衍生的刊物。報社沒有給我任何資源，如此艱難的情況，實在是強人所難。
幸好我平常人緣不錯，也經常會到各部門走動，後來被我發現其他部門有安置「電訪媽媽」的聘僱人員，於是我就請她們幫忙，在暑假的兩個月時間內，用有獎徵答的活動增加閱讀率以及建立訂閱的「有效名單」。這個案子的成效讓報社很滿意，後來又交給我腸病毒專案和台北市公車專刊的案子，我很用心地思考這些活動的目的、客戶想要看到的效果，率先推出腸病毒贈送面紙包的活動，以及在台北市公車專刊上印製路線圖的做法。這些用心的成果，後來還變成報社日後辦活動的「範例」。
等到和報社的合約結束，我就帶著這些「戰績」考進皇冠出版社，這也是我對「市場」技術學到最多的地方。直到今天，我都十分感謝平雲先生願意給我機會的寬容大器。
我運氣很好，在這個時候進了皇冠企劃部做通路行銷，剛好遇到想要改革的平雲先生，以及當時皇冠做的幾本暢銷大書：《總裁獅子心》、《哈利波特》一、二集、《乞丐囝仔》、《流氓教授》等，讓我眼界大開。平雲先生安排我去做通路的業務，給我很大的空間，而且一點也不介意我其實是出版業的新鮮人，因此我也卯足全力努力工作。另外，我從小特別愛看課外讀物，這些書從張愛玲、倪匡、侯文詠、小野、吳涵碧… …幾乎全都是皇冠出品，它讓一個不愛念書的小女孩拿起了書本、又進了與書堆為伍的文化出版業，難得有幸能把興趣和工作結合在一起，又是在從小伴著長大的出版社工作，工作起來自然投入。
當時皇冠一個月出版十幾本書，為了衝出銷售量，除了勤跑金石堂、何嘉仁、誠品、紀伊國屋、永漢到FNAC等一般通路之外，同時還絞盡腦汁幫某些書做獨家作者簽名版，或者跟免費通路牽線辦活動，務求最大曝光量；另外，當時時尚雜誌流行搭配保養試用品吸引買氣，我也提出用兩隻正品口紅搭配皇冠雜誌的建議，讓雜誌熱銷的同時也幫書籍打了廣告。
另外，我會很認真地和編輯討論書籍內容，找出產品差異，然後據此作為銷售的爆點。以翻譯書來說，一本剛要上市的新書，新書簡介內容一定會有這本書的得獎紀錄、國外媒體好評、名人推薦，或者有未來即將拍成電影的計畫等等，偶爾編輯會遺漏提供資料，我也都會再補足，同時附上三份相同Ａ４規格的介紹，方便通路放在櫃檯、立面架和書架附近等不同宣傳位置。
很多人做事習慣「來函照登」，就是別人給我什麼，我就丟出去什麼，但我覺得應該要加上自己的創意，讓產品更吸引人，那才是正確的工作態度，也才能得到老闆的重視。除了對書籍多下功夫，我還忍不住使出一點小心機，把過去在來來飯店學會掌握客人喜好的那一套服務，用在通路窗口身上。比如說汀州路書店的小姐喜歡吃某一家的鹽酥雞，每回去拜訪她，一定不忘帶上一包，因此和她建立了一定的交情，後來甚至可以熟門熟路地到倉庫找到要補的書，自己搬書到架上補缺。
我也經常透過拜訪通路，從別人的書架上觀察自家書籍擺放位置和陳列美學等細節，以此作為改善精進的依據。有一次我忍不住提出把同系列的書籍尺寸和顏色統一，這樣放在書架上，就會創造一種「專賣店」式的統一美感，也會變成吸引讀者目光的免費招牌，這項建議被老闆接受，讓我很有成就感。
除了行銷手法，在皇冠學習到最重要的就是成本概念，每一批書的印量，扣除印製成本、管銷、版稅、公關廣告等費用，剩下的就是要給通路的折扣數。通路大小和叫貨數量，就是影響折扣數的關鍵。後來經營「中國藍A n e w e i」，有很多想法幾乎都是源自這個時期的專業訓練得來，真的令我獲益良多。
成功小語‧‧‧
★成功者的做事態度：不要把別人給的東西照單全登，給什麼、丟什麼，而是應該加上自己的創意，讓產品更吸引人，那才是正確的工作態度。
本文出自：《小資創業6堂課：從3萬資本做到百萬營收，單親媽媽奮鬥記》
作者：魏籤懿
出版社：
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